مدل های کسب و کار b2b و b2c
در اینجا این مطالب را باهم یاد می گیریم:
⦁ مدل کسب و کار B2B چیست؟
⦁ نکات مهم برای بستن قرار داد با کسب و کارهای B2B
⦁ مدل کسب و کار B2C چیست؟
⦁ تفاوت بین کسب‌وکارهای الکترونیک B2B و B2C چیست؟
⦁ چرا شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابان B2CوB2B مهم هستند؟
⦁ از کدام شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی B2B استفاده کنیم؟
⦁ از کدام یک از شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2C استفاده کنیم؟
⦁ چه کسب و کارهایی از بازاریابی B2C استفاده می‌کنند؟
مدل های کسب و کار b2b و b2c
مقدمه:
امروزه، با پیشرفت و توسعه فناوری‌های ارتباطی، مدل‌های کسب وکار نیز در حال تغییر و تکامل هستند. عواملی همچون زمان، مکان و شرایط کسب‌وکار، می‌تواند بر تعداد طرفین درگیر در یک معامله تجاری تأثیر بسزایی داشته باشد.
تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که مشتریان برای استفاده از محصولات و خدمات از طریق چه الگوهایی با سازمان ها در ارتباط هستند؟ آیا می دانید استفاده و درک این مدل ها چه تاثیر مهمی بر کسب و کار شما دارد؟
در مدل «Business to Business» یا«B2B»، یک سازمان تجاری، محصولات و خدمات خود را به یک سازمان تجاری دیگر می‌فروشد. این در حالی است که در مدل «Business to Consumer» یا «B2C»، مصرف‌کننده، متقاضی دریافت کالا یا خدمات است.
در ادامه بیشتر با دو مدل B2B، B2C آشنا خواهیم شد:
مدل کسب وکار B2B (Business to Business):
در مدل‌های کسب‌وکار«B2B»، متقاضی دریافت خدمات و کالا، یک سازمان تجاری دیگر است. این مدل کالا یا خدمات مورد نیاز دیگر سازمان ها را تامین می کند. به این ترتیب سر و کار آن به جای مشتریان عادی با سازمان های دیگر است. نکته جالب در این زمینه دامنه گسترده فعالیت سازمان های B2B است. تقریبا در هر حوزه ای که یک شرکت B2C وجود دارد، شاهد فعالیت شرکت های B2B نیز هستیم.
اما مدل کسب‌وکار«B2B» ، با محدودیت‌هایی نیز مواجه است. محدودیت در بازار هدف، بزرگ‌ترین چالش مدل B2B محسوب می‌شود؛ چرا که تعداد شرکتها در مقایسه با مصرف‌کنندگان نهایی بسیار کمتر بوده و همین مسئله، باعث می‌شود تا بازار هدف، وسعت کمتری داشته باشد. همچنین در بسیاری از موارد، شرکت‌های B2B برای سفارش‌های مجدد می‌بایست تخفیفی را برای محصولات و خدمات خود در نظر بگیرند؛ چرا که مقیاس محصولات و خدمات دریافتی عموماً قابل توجه بوده و از این رو، شرکت‌های متقاضی محصول و خدمات، قدرت چانه‌زنی بیشتری خواهند داشت.
چند نکته مهم برای بستن قرارداد با شرکت های B2B :
بدون شک امر فروش و بستن قرارداد با شرکت های B2B کاری مشکل است. چراکه بحث تخصص مطرح است و باید در این امر نکات لازم را فرا گرفته تا بتوانید زمانی که با این شرکت ها معامله ای می کنید موفق باشید.
قراردادB2B الف- سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی برید:
در این مورد باید بدانید که تصمیم گیرندگان اصلی اکثر اوقات در پشت صحنه هستند و شما در ارتباطات اولیه خود معمولا با مدیران یا کارشناسان فروش در ارتباط هستید که تصمیم گیرنده اصلی نیستند. باید هرچه سریعتر تصمیم گیرندگان اصلی را پیدا کنید چراکه آنها هستند که قدرت لازم و کافی را برای خرید محصول شما دارند.
قراردادB2B ب- نیاز و منفعت آنها را در نظر بگیرید:
امروزه دیگر شما نمی توانید با معرفی ویزگی های محصولتان آنها را راضی کنید و آنها قانع شوند تا محصول شمارا بخرند و در واقع شما در این مدل باید سود و منفعت طرف مقابل را در نظر بگیرید و به آنها بفهمانید که با خرید محصول شما چه سود و منفعتی نصیب آنها می شود.
قراردادB2B پ- پیشنهادتان را کاملا شفاف بیان کنید:
اگر می خواهید معامله ی موفق و پر سودی را انجام دهید باید پیشنهادتان را کاملا شفاف بیان کنید و وجه تمایز محصولتان را با دیگر محصولات به خوبی نشان دهید. این مورد باعث می شود نسبت به گذشته فروش و سود بیشتری نصیبتان شود.
قراردادB2B ت- با تصمیم گیرندگان اصلی رو در رو صحبت کنید:
شما باید سعی کنید محصولتان را در اولین فرصت به صورت حضوری به تصمیم گیرندگان اصلی ارائه دهید .اگر لازم است بلیط هواپیما یا قطار تهیه کنید و این کار را انجام دهید تا بتوانید محصولتان را بفروشید. بسیاری از رقبای شما محصولاتشان را به صورت تلفنی معرفی می کنند و می فروشند پس اگر شما این کار را حضوری انجام دهید قطعا درصد موفقیتتان بالا می رود.
قراردادB2B ث- روی قیمت اولیه ی خودتان پافشاری کنید:
در نظر داشته باشید که قیمت محصول شما برای شرکت های موفق اهمیتی ندارد. تنها چیزی که برای آنها مهم است این است که با خرید محصول شما چه سودی گیر آنها می آید پس قیمت خودتان را پایین نیارید این کار باعث می شود شما مشتری های ارزشمندتری را کسب کنید.
قراردادB2B ج- طرف مقابل معامله را خوب شناسایی کنید:
حتما شرکتی که در نظر گرفته اید را شناسایی کنید. نقاط قوت و ضعف آن را شناسایی کنید و چالش های شرکت را خوب بررسی کنید تا بدانید آنها با چه مشکلاتی رو به رو هستند. این امر باعث می شود تا استراتژی فروش شما موفق عمل کند.
قراردادB2B چ- احساسات خود را کنترل کنید:
شرکت های قدرتمند دوست دارند با شرکت های قدرتمند تر از خودشان کار کنند. پس حتما سعی کنید در معاملاتتان به طرف مقابل احساسی را منتقل کنید که احساس کند با یک فرد یا یک شرکت قدرتمند در حال معامله است. اگر شرکت مقابل احساس کند که شما دچار اضطراب یا استرس شده اید کارتان تمام است.
قراردادB2B ح- در مدل B2B سه گزینه پیشنهاد دهید:
اگر شما تنها یک گزینه برای مشتریان خود داشته باشید این باعث می شود مشتریان شما به سراغ رقیبانتان بروند و پیشنهاد های آنها را قبول کنند.
در صورتیکه اگر شما سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت به مشتریان خودتان پیشنهاد دهید این باعث می شود آنها قدرت انتخاب بیشتری داشته باشند و راحتتر پیشنهاد شما را قبول کنند.
مدل کسب و کار B2C (Business to Customer):
در مدل‌های کسب‌وکار«B2C»، محصول به طور مستقیم از سوی یک شرکت، به یک مصرف‌کننده فروخته می‌شود. به این ترتیب سر و کار آن به جای سازمان ها با مشتریان عادی است. مدل B2C به صورت روزانه میلیون ها بار در حال اتفاق افتادن در سراسر دنیا است. هر نوع خرید و فروش رایجی که یک سوی آن مشتری یا یک شهروند عادی باشد، در تجارت B2C دخیل است. طبق آمار جالبی که از سمت سازمان تجارت های جهانی در آمریکا منتشر شده است در مدل B2C فروش اینترنتی محصولات و سرویس های کمپانی ها در سال ۲۰۱۳ در آمریکا چیزی بالغ بر ۱.۵ میلیارد دلار برآورد شد. این مقدار تا سال ۲۰۱۸ به بیش از ۲.۳۵ میلیارد دلار رسیده است و همچنان با سرعت بسیار زیادی در حال افزایش است. این حجم زیاد و تصاعدی نشان می دهد که مسئله بازگشت سرمایه (ROI) در این نوع از تجارتB2C نیز به مقدار قابل توجهی در حال افزایش است.
تفاوت بین کسب‌وکارهای الکترونیک B2B و :B2C
فاوت B2B وB2C الف ـ در کسب‌وکارهای الکترونیکB2B، بازاریابان می‌توانند از اصطلاحات فنی برای تاثیرگذاری بیشتر روی مخاطبین استفاده کنند، اما در کسب وکارهای الکترونیک B2C باید با لحنی قابل درک برای طیف‌های مختلف مشتریان سخن بگویید.
تفاوت B2B وB2C ب ـ مخاطبین شما در مدل کسب وکارهای B2B به دنبال کارآمدی و بهره‌وری یک محصول هستند، در صورتی که در B2C مشتریان معمولی بیشتر به دنبال تخفیف‌های فروش و احساس رضایت از خرید یک محصول هستند. به همین دلیل باید در مدل الکترونیک کسب‌وکارهای B2B سعی نمایید با لحنی منطقی و حرفه‌ای مشتریان را تشویق به خرید کنید درحالیکه خرید مشتریان B2C بیشتر بر پایه احساساتی مثل: گرسنگی، هزینه و وضعیت است.
تفاوت B2B وB2C پ ـ محتوایی که برای مدل کسب وکارهای B2B آماده می‌کنید باید جامع و کامل باشد تا از این طریق برند یا شرکتی که قصد خرید محصول از شما را دارند در جریان تخصص افراد شرکت شما قرار گیرند. این محتوا باید به گونه‌ای تدوین شود که دلایل کافی و جامعی را برای خرید محصول در اختیار خریدار قرار دهد. از طرف دیگر در کسب‌وکارهای B2C باید اطلاعات کوتاه، مختصر و مفید باشند، رعایت این نکته بخصوص برای کالاهای ارزان قیمت، اهمیت بیشتری دارد.
تفاوت B2B وB2C ت ـ گاهی یک قرارداد خرید کالا در مدل کسب وکارهای B2B ممکن است ماه‌ها یا حتی سال ها به طول بیانجامد، این امر تصمیم‌گیری را در معاملات B2B حساس‌تر می‌کند. اما معامله در مدل کسب وکارهایB2C ، در زمان بسیار کمی صورت گرفته و به پایان می‌رسد.
تفاوت B2B وB2C ث ـ شرکت‌هایی که با این دو مدل B2B و B2C سروکار دارند با مشکلات متمایزی روبرو هستند. در بیشتر مواقع نبود محتوای جامع و عدم وقت کافی برای تهیه و ارائه این محتوا به مشتریان کسب وکارهایB2B ، مشکل‌ساز می‌شود. از طرف دیگر با توجه به تفاوت‌هایی که بین کسب وکارهای B2B و B2C شاهد هستیم، شرکتها تمایل بیشتری دارند که برای کسب وکارهای B2C بودجه تبلیغاتی بیشتری اختصاص دهند تا از این طریق محصولات در معرض دید طیف وسیعی از مشتریان قرار گیرند.
چرا شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابان B2CوB2B مهم هستند؟
بازاریابی امری است آمیخته به ارتباطات، از آن جایی که دلیل شکل گیری شبکه های اجتماعی ایجاد ارتباط بین سرار مردم جهان است، پس می تواند ابزاری بسیار کاربردی برای بازاریابان B2B و B2C باشد. حال آنکه با توجه به نوع مخاطبینی که در هرکدام از این شبکه های اجتماعی وجود دارد، بازاریابان می توانند چه در بازاریابی B2B و چه در بازاریابی B2C فعالیت کنند وحجم عظیمی از مخاطبین را جذب کسب و کار خود کنند.
از کدام شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی B2B استفاده کنیم؟
⦁ لینکدین(B2B):
اگر می‌خواهید تنها از یک شبکه‌ی اجتماعی در بازاریابی B2B استفاده کنید، لینکدین را در اولویت قرار دهید. این شبکه‌ی اجتماعی بیش از ۴۵۰ میلیون عضو از سراسر دنیا دارد. بزرگ‌ترین مزیت استفاده از لینکدین، امکان آشنایی با افراد جدید و برقراری ارتباط با آنها است. کلید اصلی موفقیت در این شبکه‌ی اجتماعی این است که اطلاعاتی درجه یک و مفید در اختیار کاربران و گروه‌ها قرار دهید. همچنین، لینکدین به شرکتها کمک می‌کند که برند خودشان را ساخته و بازاریابی کنند. گروه‌های لینکدین بسیار مهم هستند. در حال حاضر بیش از ۱ میلیون گروه در این شبکه‌ی اجتماعی وجود دارد که در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنند. لینکدین یک شبکه اجتماعی مهم برای کسب و کارهای B2B است.
⦁ فیسبوک(B2B):
شرکت‌های B2B همچنین باید یک صفحه اختصاصی در فیس بوک داشته باشند و از طریق آن برای خود یک جامعه مخاطب و مشتری ایجاد کنند. این شبکه اجتماعی بهترین فرصت برای معرفی رویدادها و نمایشگاه‌های تجاری شرکت است و می‌توانید مطالب مربوط به صنعت خود را منتشر کنید. معمولاً شرکت های B2B که در این شبکه اجتماعی فعالیت دارند، شانس بالایی برای ارتباط مستقیم و غیرمستقیم با سایر شرکتها را خواهند داشت و از این طریق می‌توانند ویژگی‌ها و شاخص‌های برجسته خود را به مشتریان و مخاطبان معرفی کنند.
⦁ توییتر(B2B):
توییتر نیز یکی دیگر از شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار در سراسر دنیا است که کسب و کارهای B2B باید یک صفحه ی اختصاصی در آن داشته باشند. همچنین توییتر امکان ارسال توییت‌هایی با محدودیت طول ۱۴۰ کاراکتر را برای کاربران فراهم می‌کند. همه‌ی توییت‌ها توسط همه‌ی افراد خوانده می‌شوند و هیچ چیز فیلتر نمی‌شود. این شبکه‌ی اجتماعی، امکان هدایت کاربران را به صفحه‌ی وب‌سایت شما از طریق لینک مهیا می‌کند و درنتیجه ترافیک سایت را بالا می‌برد. در حال حاضر، بیشتر کاربران اینترنت برای انتشار اخبار جدید از این شبکه‌ی اجتماعی استفاده می‌کنند.
چه کسب و کارهایی از بازاریابی B2C استفاده می‌کنند؟
همه‌ی کسانی که محصول را بر مبنای بازاریابی B2C به فروش می‌رسانند، معمولاً به نوعی از بازاریابی B2C استفاده می‌کنند. برای مثال: شرکت‌های کامپیوتری و ابزارآلات ـ شرکت‌های نرم‌افزاری و بازی ـ رستوران‌ها ـ شرکت‌های خودروسازی
استراتژی های بازاریابی B2C:
استراتژی های بازاریابی B2C به شما در امر فروش، پیش بینی پاسخ ها و دنبال کردن پیشرفت مشتری کمک می کنند. همه این سه عامل می توانند کمپین بازاریابی شما را موفق تر کند. البته، شما نباید از هر استراتژی ای استفاده کنید، مگر اینکه نحوه ی عملکردش را بدانید. بازاریابی بد می تواند تاثیری منفی بر کسب و کار شما و شهرت آن در سال های آینده داشته باشد. به همین دلیل است که توصیه می کنیم که تا حد ممکن کانال ها و استراتژی های بازاریابی B2C مختلفی را بررسی کنید. خودتان را با نحوه ی عملکرد بازاریابی B2C و نتیجه ی نهایی شان، آشنا کنید. از معیارهای خود برای ردیابی پیشرفت تان استفاده کنید و در صورت لزوم اصلاحاتی انجام دهید.